Rugi Kalau Iklan Hotel Muncul di Seluruh Indonesia — Padahal Tamu Anda Cuma Mau Tidur di Radius 60 Km
Pak Made punya hotel 22 kamar di Sanur, Bali. ADR-nya Rp 520.000, rata-rata tamu menginap 2 malam. Sejak awal tahun ia belanja Rp 200.000 per hari di Google Ads — Rp 6 juta sebulan.
Bulan lalu ia buka laporan Lokasi di akun iklannya. Hasilnya bikin dia duduk lama.
Dari 1.500 klik yang ia bayar, 930 klik datang dari luar radius 60 km — Medan, Surabaya, Makassar, bahkan Jakarta. Orang-orang itu tidak akan pernah menginap di Sanur bulan ini. Mereka cuma penasaran. Pak Made membayar Rp 4.000 per klik untuk rasa penasaran itu.
Total uang yang menguap: Rp 3,72 juta per bulan, alias 62% dari budget iklannya.
Kenapa ini terjadi? Karena Google memilihkan setelan paling "luas" untuk Anda
Saat Anda membuat kampanye baru dan mengetik "Bali" di kolom lokasi, Google memasang opsi default bernama Presence or interest.
Artinya: iklan Anda tampil ke orang yang berada di Bali, dan ke orang di mana pun yang menunjukkan minat pada Bali — misalnya yang mengetik "wisata Sanur" atau "hotel murah Bali" dari kamar kosnya di Bandung.
Google menyarankan opsi ini karena jangkauannya paling besar. Tapi untuk hotel, "jangkauan besar" bukan tujuan. Anda tidak menjual kamar yang bisa dikirim lewat kurir — tamu harus datang sendiri, dan mereka hanya mau datang kalau jaraknya masuk akal.
Analogi: bayangkan Anda mencetak 1.500 brosur promo kamar, lalu menyuruh orang membagikannya ke seluruh Indonesia. Yang ada di radius 60 km dari hotel Anda baru menerima 570 lembar. Sisanya dibuang.
Cara cek dalam 10 menit (tanpa perlu jago teknis)
- Buka Google Ads → pilih kampanye → menu Insights and reports → Locations.
- Ubah tampilan ke Location type = Physical location (bukan Location of interest).
- Lihat dua kolom: Clicks dan Conversions.
- Bagi sendiri: berapa persen klik berasal dari kota yang jaraknya lebih dari 60–80 km?
Kalau angkanya di atas 30%, Anda punya masalah yang bisa diperbaiki hari ini — bukan bulan depan. Untuk memahami metrik dasar seperti CTR (dari 100 orang yang lihat iklan, berapa yang mampir) dan biaya per konversi, ada penjelasan sederhana di 3 metrik Google Analytics yang wajib dipantau.
Tiga setelan yang harus diubah besok pagi
1. Ganti lokasi ke "Presence" saja
Di pengaturan kampanye → Locations → Location options → pilih Presence: People in or regularly in your targeted locations.
Selesai. Klik dari orang yang cuma "berminat" pada Bali berhenti dibayar. Ini satu klik yang biasanya langsung memotong pemborosan 40–60%.
2. Pakai radius, bukan nama provinsi
Menargetkan "Bali" berarti seluruh pulau. Hotel 22 kamar di Sanur realistisnya bersaing di radius 60 km: Denpasar, Kuta, Ubud, Bandara. Di luar itu, tamu lebih memilih hotel dekat tempat tujuannya.
Di Google Ads, ketik nama kota lalu pilih Radius dan isi 60 km. Pakai radius 40 km untuk hotel transit dekat bandara atau rumah sakit, dan radius 90 km kalau hotel Anda resor yang jadi tujuan sendiri.
3. Kecualikan yang sudah pasti tidak akan booking
Tambahkan negative location untuk kota yang secara logistik mustahil menghasilkan tamu — misalnya kota asal pemilik hotel. Ini mencegah budget bocor ke wilayah yang tidak akan pernah mengirim tamu menginap.
Meta Ads: istilahnya beda, jebakannya sama
Di Facebook dan Instagram Ads, setelan lokasi punya tiga pilihan:
- People living in this location — orang yang tinggal di sana. Pilih ini.
- People recently in this location — orang yang baru lewat. Berguna untuk last-minute, tapi volumenya kecil.
- People traveling in this location — turis yang sedang di sana. Cocok untuk day use dan upgrade kamar, bukan booking menginap.
Jangan biarkan pilihan default "living in or recently in" menyala. Di akun Meta, radius minimum biasanya sekitar 40 km — cek di akun Anda karena angkanya berbeda per negara. Lalu buat Custom Audience dari email tamu yang sudah pernah menginap dan pasang sebagai Exclude — mereka jalur email, bukan jalur iklan.
Sebelum vs sesudah: angka Pak Made
| Sebelum | Sesudah | |
|---|---|---|
| Budget/bulan | Rp 6.000.000 | Rp 6.000.000 |
| Klik | 1.500 (62% dari luar radius) | 1.100 (semua dalam radius) |
| Booking | 24 | 38 dari radius + 5 dari kampanye khusus luar kota = 43 |
| Biaya per booking | Rp 250.000 | sekitar Rp 140.000 |
Tambahan 19 booking × Rp 1.040.000 (ADR Rp 520.000 × 2 malam) = Rp 19,76 juta revenue kamar kotor per bulan — dengan budget iklan yang sama persis.
Perhatikan: konversi dari luar radius cuma 0,4%, sementara dari dalam radius 3,5%. Selisih hampir sembilan kali. Itu bukan kebetulan; orang yang jauh memang tidak sedang mencari tempat tidur.
Tapi jangan matikan pasar luar kota sepenuhnya
Kesalahan berikutnya setelah geo-targeting beres: mematikan semua trafik luar kota, padahal di situ ada tamu jangka panjang — wisatawan yang merencanakan liburan 30–90 hari sebelumnya, tamu dinas, dan rombongan.
Solusinya bukan mencampur, tapi memisahkan:
- Kampanye radius — pesan "menginap malam ini", "harga kamar Sanur", CTA WhatsApp. Ini 80% budget.
- Kampanye luar kota — paket 3 malam + antar-jemput bandara, kata kunci "paket liburan Bali", CTA form tanggal. Budget 20% dan diukur dengan lead time panjang, bukan booking hari ini.
Kalau Anda masih membakar budget untuk kata kunci yang salah orang, urutan perbaikannya jelas: rapikan dulu kata kunci negatif di cara menghentikan boncos lewat kata kunci negatif, baru benahi lokasi seperti di artikel ini.
Checklist 30 menit untuk besok pagi
- Buka laporan Locations, catat persentase klik dari luar radius.
- Ganti Location options ke Presence.
- Ganti nama provinsi jadi radius 60 km.
- Pasang negative location untuk kota yang mustahil.
- Di Meta, pastikan lokasi = People living in this location, exclude audiens tamu lama.
- Tunggu 7 hari, ulangi langkah 1, bandingkan.
Rp 3,72 juta sebulan itu setara gaji satu staf resepsionis paruh waktu. Anda membayarnya ke orang yang tidak akan pernah menginap.