Jangan Asal Pilih Saingan: Cara Benar Menyusun Kompetitor Set Hotel Anda

Pak Budi punya hotel 25 kamar di Puncak. Setiap hari dia cek harga 3 hotel tetangga — yang memang paling dekat secara jarak. Kalau mereka naikkan harga, Pak Budi ikut naik. Kalau mereka turun, dia juga turun.

Lima bulan berlalu. Okupansi Pak Budi naik dari 40% jadi 55%. Tapi RevPAR-nya malah turun dari Rp 350.000 jadi Rp 320.000. Tamu banyak, tapi pendapatan per kamar justru makin kecil.

Kenapa?

Karena Pak Budi salah pilih saingan.

Hotel-hotel tetangga itu kelasnya beda. Satu bintang 2 dengan fasilitas standar, satu bintang 3 dengan kolam renang dan restoran, satu lagi homestay murah. Tamu yang datang ke tempat Pak Budi (bintang 3 dengan spa) tidak pernah banding-bandingkan dengan homestay atau hotel bintang 2.

Sampai suatu hari, Pak Budi ikut RM Simulation Workshop. Di sana dia belajar satu konsep yang mengubah cara dia lihat kompetitor.

Apa itu Kompetitor Set?

Kompetitor Set (sering disingkat Comp Set) itu kumpulan 5-7 hotel yang jadi acuan Anda untuk banding harga. Bukan hotel terdekat, tapi hotel yang TAMU ANDA benar-benar banding-bandingkan saat booking.

Comp Set itu kayak daftar "pesaing sejati" — yang kalau mereka harga jauh lebih murah, tamu beneran bisa lari ke sana. Kalau mereka lebih mahal, tamu bisa pilih Anda karena merapat dapat lebih bagus.

Q&A;: Pertanyaan yang Sering Muncul

"Berapa banyak hotel yang harus ada di Comp Set saya?"

Idealnya 5-7 hotel. Kurang dari 5 — data kurang representatif. Lebih dari 7 — terlalu rumit dan bikin pusing.

"Apakah harus hotel terdekat?"

TIDAK. Bisa saja hotel 3 km jauhnya tapi lebih relevan daripada hotel sebelah yang kelasnya beda jauh.

"Bagaimana kalau di area saya hotelnya sedikit?"

Boleh tambahkan hotel di kota tetangga yang sering jadi alternatif tamu. Atau hotel dengan positioning mirip meski lokasinya agak jauh.

Cara Pilih Comp Set yang Tepat (5 Langkah)

1. Kategorikan hotel Anda dulu
   Bintang berapa? Berapa kamar? Ada fasilitas apa? Ada restoran? Kolam renang? Spa? Meeting room?
2. Identifikasi tamu ideal Anda
   Tipe tamu apa yang paling sering datang? Keluarga? Pasangan? Bisnis? Budget travelers?
3. Cari hotel dengan karakter mirip
   Bintang sama, kamar jumlahnya mirip, fasilitas selevel, dan tipe tamu yang sama.
4. Cek online presence mereka
   Muncul di OTA yang sama? Rating di Traveloka/Agoda/Booking.com selevel? Brand recognition-nya mirip?
5. Uji validitas
   Cek 6 bulan terakhir — apakah pattern booking mereka mirip dengan Anda? Kalau Anda penuh saat weekend, mereka juga? Kalau Anda sepi saat weekday, mereka juga?

Contoh Nyata: Sebelum dan Sesudah

SEBELUM (Salah Pilih Comp Set):

• Pak Budi banding harga dengan 3 hotel terdekat (bintang 2, homestay, dan hotel bintang 4 mewah)
• Rata-rata harga kompetitor: Rp 450.000
• Harga Pak Budi: Rp 500.000
• Tamu banding-bandingkan: Tidak relevan, karena target tamu beda
• Hasil: RevPAR turun, tidak bisa capture revenue maksimal

SESUDAH (Comp Set yang Tepat):

• Pak Budi pilih 5 hotel bintang 3 dengan 20-30 kamar, ada spa & restoran, di area Puncak
• Rata-rata harga kompetitor: Rp 650.000
• Harga Pak Budi: Rp 700.000 (masih kompetitif, tapi tidak underprice)
• Tamu banding-bandingkan: Relevan, karena fasilitas dan kelas sama
• Hasil: RevPAR naik 18% dalam 2 bulan, tamu tetap datang tapi revenue per kamar meningkat

Dan yang lebih penting — Pak Budi sekarang punya data yang bener-bener berguna untuk keputusan harga.

Alat Bantu untuk Rate Shopping

Anda tidak perlu software mahal untuk pantau harga kompetitor. Cukup:

• Buka Traveloka/Agoda/Booking.com setiap hari, cek 5 hotel di Comp Set Anda
• Catat harga untuk 30, 60, dan 90 hari ke depan
• Buat simple spreadsheet di Google Sheets
• Banding pattern mereka dengan hotel Anda

Atau coba Price Elasticity Interactive untuk latihan memahami bagaimana perubahan harga mempengaruhi demand.

Kesalahan Umum saat Membangun Comp Set

❌ Pilih hotel terdekat tanpa lihat karakteristik
❌ Masukkan hotel bintang jauh berbeda (bintang 2 vs bintang 4)
❌ Tidak update Comp Set — hotel buka tutup, renovasi, rebranding
❌ Terlalu fokus pada harga, tidak lihat value proposition
❌ Anggap semua hotel di area yang sama adalah pesaing

✅ Fokus pada hotel yang benar-benar jadi alternatif bagi tamu Anda
✅ Update Comp Set setiap 6 bulan atau saat ada perubahan besar di pasar
✅ Perhatikan tidak hanya harga, tapi juga promosi, paket, dan value
✅ Bedakan antara direct competitor dan indirect competitor

Konsep Sederhana yang Perlu Diingat

Comp Set yang baik itu seperti cermin yang menunjukkan posisi Anda di pasar. Kalau cerminnya salah, gambar yang Anda lihat juga salah — dan keputusan harga Anda akan berdasarkan ilusi, bukan kenyataan.

LightRMS bisa membantu Anda membangun dan memonitor Comp Set secara otomatis. Tapi bahkan tanpa software, Anda bisa mulai hari ini dengan identifikasi manual 5 hotel yang benar-benar relevan.

Mulai dari mana? Cek booking Anda 3 bulan terakhir. Lihat tamu Anda sering banding hotel mana sebelum booking. Itu titik awal yang paling akurat.

Ingin latihan lebih lanjut? Coba Pricing Rules Lesson untuk memahami bagaimana mengatur strategi harga berdasarkan data kompetitor.

Siap untuk action? Tentukan 5 hotel Comp Set Anda hari ini. Catat harga mereka. Bandingkan dengan harga Anda. Apakah Anda underprice? Overprice? Atau pas di tengah?

Jawaban itu akan mengubah cara Anda lihat pasar — dan mengubah angka di laporan bulanan Anda.

Butuh bantuan mengelola revenue hotel Anda?

Gunakan RMS — alat Revenue Management gratis untuk hotel UMKM Indonesia.

Artikel ini dibuat untuk membantu hotelier Indonesia memahami praktik Revenue Management terbaik.