Selama Ini Anda Salah Pilih Saingan Hotel — Ini Cara Tentukan Kompetitor Set yang Benar
Mau tahu mitos terbesar yang bikin pemilik hotel kecil di Indonesia rugi puluhan juta?
Banyak yang bilang: "Saingan hotel saya ya hotel yang paling dekat." Terdengar logis, kan? Ternyata salah besar.
Pak Wayan punya losmen 15 kamar di Ubud. Setiap bulan ia cek harga hotel 200 meter dari tempatnya. Kalau hotel itu turun harga, Pak Wayan ikut turun. Kalau naik, ia naik. Tiga tahun begini, revenue-nya jalan di tempat.
Sampai suatu hari seorang konsultan RM bilang: "Pak, saingan Anda bukan hotel sebelah. Saingan Anda adalah hotel yang target tamunya sama dengan Anda — meskipun jaraknya 5 kilometer."
Dari situ semuanya berubah.
Apa Itu Kompetitor Set (Comp Set)?
Kompetitor Set atau Comp Set adalah kumpulan hotel yang berebut tamu yang sama dengan Anda. Bukan hotel yang paling dekat secara fisik.
Bayangkan gini: Anda punya hotel budget 15 kamar di daerah Malioboro, Yogya. Tamu Anda backpacker dan keluarga hemat. Hotel bintang 5 di ujung jalan yang harga kamarnya Rp 1,5 juta — bukan saingan Anda. Tamu mereka berbeda. Tapi hostel 200 meteran yang harga Rp 150.000 per malam? Itu saingan.
Comp Set yang benar akan membantu Anda:
- Menentukan harga kamar yang pas (tidak kemahalan, tidak kemurahan)
- Tahu kapan harus naik-turun harga
- Melihat peluang pasar yang belum dimanfaatkan
- Mengukur performa hotel Anda secara objektif
3 Langkah Praktis Bikin Kompetitor Set Hotel Anda
Cari 5-7 hotel yang target tamunya SAMA
Buka Traveloka, Booking.com, atau Agoda. Cari hotel dengan rentang harga yang mirip dengan Anda (misal: Rp 200.000-Rp 400.000). Lihat juga tipe kamar, fasilitas, dan lokasi yang dicari tamu Anda. Catat 5-7 hotel, meskipun jaraknya agak jauh.Sortir: buang yang terlalu beda
Dari 7 tadi, kurangi jadi 4-5. Buang hotel yang fasilitasnya jauh berbeda (misal: mereka punya kolam renang besar, Anda tidak) atau yang ratingnya jauh (Anda 4.2, mereka 4.8). Perbedaan terlalu besar bikin perbandingan tidak adil.Pantau harga mereka tiap minggu
Cek harga mereka di OTA 1-2 kali seminggu. Catat di spreadsheet atau notes HP. Dalam sebulan, Anda akan lihat pola: kapan mereka turunin harga, kapan mereka naikin. Dari situ Anda bisa ambil keputusan untuk hotel Anda sendiri.
Contoh Nyata: Bu Rina di Bandung
Bu Rina punya villa 10 kamar di Lembang. Selama setahun, ia menganggap saingan hanya 3 hotel di jalan yang sama. Hasilnya? Ia selalu kalah bersaing karena hotel-hotel itu punya pasar berbeda (tamu korporat vs keluarga).
Setelah mengikuti langkah di atas, Bu Rina menyadari: saingan sebenarnya adalah 4 glamping resort di area Lembang lain yang targetnya sama — keluarga muda akhir pekan. Dengan info ini, ia bisa:
- Naikkan harga weekend 25% tanpa takut ditinggal tamu (karena glamping lain juga naik)
- Buat pakaket keluarga yang bersaing langsung
- Turunkan harga weekday untuk isi kamar yang biasanya kosong
Hasilnya? RevPAR naik 35% dalam 2 bulan. Tanpa renovasi, tanpa pegawai baru.
Q&A;: Pertanyaan yang Sering Ditanyakan
Q: "Berapa banyak hotel dalam comp set saya?"
A: Idealnya 4-5 hotel. Terlalu sedikit tidak representatif, terlalu banyak bikin pusing. Ingat, Anda sibuk urus operasional — jangan sampai analisis malah jadi beban baru.
Q: "Kalau hotel saya unik — tidak ada yang benar-benar sama, gimana?"
A: Tetap cari yang paling mendekati. Hotel unik punya pesaing tidak langsung. Misal: villa Anda tematik, cari villa tematik lain di area yang sama. Atau hotel dengan harga dan rating yang mendekati.
Q: "Apa bedanya comp set ini sama cek harga di OTA biasa?"
A: Cek harga OTA tanpa comp set ibarat perang tanpa tahu musuh siapa. Anda cuma lihat harga, tapi tidak tahu posisi Anda di pasar. Comp set kasih konteks: apakah Anda termahal, termurah, atau di tengah di antara saingan yang tepat.
Inilah yang Terjadi Saat Kompetitor Set Anda Salah
| Kondisi | Salah Comp Set | Benar Comp Set |
|---|---|---|
| Weekend sepi | Turun harga 20% — panik | Cek comp set: mereka semua penuh. Masalah ada di promosi, bukan harga |
| Ada event besar | Naikkan harga pelan-pelan, takut ditinggal tamu | Lihat comp set naik 40%, ikut naik dengan percaya diri |
| Review tamu turun | Tidak sadar karena sibuk | Sadar rating comp set lebih tinggi, benahi service |
Mau bantu kelola kompetitor set dan pricing hotel Anda lebih mudah? Coba LightRMS — alat Revenue Management gratis yang dirancang khusus untuk hotel UMKM Indonesia. Tidak perlu software mahal, cukup HP dan koneksi internet.
Kesimpulan: Mulai Hari Ini
- Buka daftar hotel di OTA yang target tamunya sama dengan Anda
- Pilih 4-5 hotel sebagai kompetitor set
- Pantau harga mereka 1-2 kali seminggu
- Gunakan data itu untuk ambil keputusan harga hotel Anda
Jangan seperti Pak Wayan yang 3 tahun salah pilih saingan. Mulai koreksi kompetitor set Anda hari ini, dan lihat perbedaannya dalam sebulan ke depan.
Butuh bantuan mengelola revenue hotel Anda?
Gunakan RMS — alat Revenue Management gratis untuk hotel UMKM Indonesia.
Artikel ini dibuat untuk membantu hotelier Indonesia memahami praktik Revenue Management terbaik.