Allotment vs Free Sell: Kontrak OTA yang Diam-Diam Menahan Pendapatan Hotel Anda
Ada satu pertanyaan yang hampir tidak pernah ditanyakan pemilik hotel saat musim ramai: berapa kamar yang sebenarnya tidak pernah terjual, padahal permintaan sedang tinggi? Jawabannya sering bukan "tidak ada tamu", tapi "kamarnya sedang dititipkan ke OTA dan baru kembali seminggu sebelum tanggal menginap — saat semua orang sudah selesai memesan".
Itulah yang terjadi pada Bu Ayu, pemilik hotel 24 kamar di Sanur. Juli lalu okupansinya 88%, timnya lembur tiap akhir pekan, tapi kenaikan pendapatan tidak sebanding dengan kerja kerasnya. Penyebabnya bukan harga kamar yang terlalu murah, melainkan cara kamar itu diserahkan ke OTA.
Dua cara menyerahkan kamar: titip dagangan vs jual sendiri
Allotment itu seperti menitipkan dagangan ke warung tetangga. Anda serahkan 8 kamar setiap malam ke OTA. Selama kamar itu ada di tangan mereka, Anda tidak bisa menjualnya ke siapa pun — termasuk tamu yang menelepon langsung ke hotel Anda. Kamar yang tidak laku baru kembali pada tanggal yang disepakati, namanya cut-off. Kalau cut-off-nya H-7, artinya kamar kembali tujuh hari sebelum tanggal menginap.
Free sell itu seperti membuka warung sendiri. Semua kamar tetap di tangan Anda. OTA hanya bisa menjual kalau kamar itu masih tersedia di sistem Anda pada detik tamu menekan tombol pesan. Kalau sudah habis, OTA berhenti menjual.
Hitung kerugiannya: 8 kamar × 31 malam
Kembali ke Bu Ayu. Hotelnya 24 kamar, dan Juli ada 31 malam. Total kamar yang bisa dijual sepanjang Juli: 24 × 31 = 744 kamar-malam.
Kontraknya dengan satu OTA: allotment 8 kamar per malam, cut-off H-7, harga bersih setelah komisi Rp 430.000 per kamar per malam.
| Angka | Nilai |
|---|---|
| Kamar hotel | 24 |
| Malam di bulan Juli | 31 |
| Total kamar-malam tersedia | 744 |
| Diserahkan ke OTA (8 × 31) | 248 kamar-malam |
| Terjual lewat allotment | 190 kamar-malam |
| Kembali ke hotel di H-7 | 58 kamar-malam |
| Terjual langsung di 7 hari terakhir | 22 kamar-malam |
| Berakhir kosong | 36 kamar-malam |
Delapan kamar per malam terlihat kecil — hanya sepertiga dari 24 kamar. Tapi 248 kamar-malam itu tidak boleh Anda jual sendiri selama 24 hari pertama sebelum tanggal menginap — justru masa orang memesan liburan Juli.
Dari 248 kamar yang dititipkan, OTA hanya menjual 190. Sisanya 58 kembali ke Bu Ayu di H-7; 22 terjual langsung dengan harga Rp 600.000, sisa 36 kamar-malam lewat begitu saja.
Nilainya di harga langsung: 36 × Rp 600.000 = Rp 21.600.000. Dengan free sell, kamar itu terbuka sejak H-30, bukan baru H-7. Ambil asumsi konservatif: separuhnya saja terjual — 18 kamar-malam, tetap Rp 10.800.000 tambahan dari satu OTA di satu bulan.
Tiga tanda kontrak Anda sedang merugikan
- Cut-off lebih pendek dari booking window Anda. Kalau tamu Anda rata-rata memesan 20-30 hari sebelum datang (lihat cara mengeceknya), cut-off H-7 berarti kamar kembali setelah pasar selesai berbelanja.
- Allotment-nya tetap, tak peduli musim. Di Februari yang sepi, allotment menguntungkan. Di Juli yang ramai, itu pemborosan.
- Harga allotment terkunci tanpa klausul naik. Kalau tarif di OTA tak bisa naik saat permintaan melonjak, Anda menjual kamar termahal tahun itu dengan harga bulan biasa.
Kapan allotment masih masuk akal
- Hotel baru yang belum punya tamu berulang. Anda butuh exposure; kamar yang "ditahan" OTA lebih baik daripada kamar kosong.
- Bulan sepi atau shoulder season. Saat permintaan tipis, kamar yang dipegang OTA bukan kamar yang akan Anda jual sendiri. Lihat juga strategi shoulder season.
- Tipe kamar yang kurang laku. Serahkan kamar standar ke OTA, pegang kamar deluxe untuk direct booking.
Kapan wajib free sell
- Musim ramai dan tanggal event. Ada konser, long weekend, atau libur sekolah? Kamar harus di tangan Anda.
- Tamu berulang dan korporat. Kalau kamarnya dipegang OTA, Anda terpaksa bilang "penuh" ke tamu terbaik Anda sendiri.
- Begitu okupansi tanggal itu melewati 70%.
Lima langkah audit kontrak minggu ini
- Kumpulkan tiga kontrak OTA Anda dan catat: jumlah allotment, cut-off, dan harga bersih.
- Hitung kamar-malam yang ditahan per bulan (allotment × jumlah malam), lalu bandingkan dengan 744 kamar-malam di tabel.
- Minta perubahan ke free sell untuk bulan-bulan ramai, atau minta cut-off dipanjangkan ke H-14 atau H-21.
- Bandingkan harga bersih vs harga langsung Anda. Kalau selisihnya di atas Rp 100.000, jangan prioritaskan kamar OTA di tanggal ramai. Ini nyambung dengan rate parity — harga boleh sama di permukaan, tapi komisi tetap mengurangi uang yang masuk.
- Pantau tiap Senin. Fill rate allotment di kasus Bu Ayu: 190 ÷ 248 = 77%. Di bawah 80% selama dua bulan berturut-turut, allotment-nya terlalu besar.
Sebelum vs sesudah
Sebelum: Bu Ayu menandatangani kontrak yang sama untuk 12 bulan. Juli ramai, 36 kamar-malam hangus, dan dia tidak sadar karena laporan OTA hanya menunjukkan "190 kamar terjual", bukan "58 kamar kembali terlambat".
Sesudah: Juli-Desember ia pindahkan ke free sell, allotment 4 kamar hanya untuk Februari-Maret. Kamar yang kembali H-7 turun drastis, dan kamar yang dulu kosong kini punya 30 hari untuk dijual lewat WhatsApp dan website sendiri.
Yang berubah bukan harga kamarnya, tapi kapan kamar itu boleh dijual ke siapa. Untuk cara membagi kamar yang masih bebas, baca berapa kamar yang sebaiknya disisakan untuk tamu langsung.