Promo 15% di OTA Itu Bukan Subsidi OTA — Anda yang Bayar: Hitung Kebocorannya
Selama ini Anda mungkin berpikir promo besar di aplikasi OTA itu bentuk kemurahan OTA. Logikanya masuk: mereka yang punya aplikasi, mereka yang punya iklan, wajar mereka yang nombok.
Padahal bukan. OTA cuma menyediakan panggung. Yang menanggung potongan harganya adalah kamar Anda.
Kasus Bu Ayu, Hotel 20 Kamar di Sanur
Bu Ayu punya hotel 20 kamar di Sanur. Harga jual normalnya (BAR) Rp 750.000 per malam. Okupansi rata-rata 65% — artinya sekitar 13 kamar terisi tiap malam, atau 390 malam kamar per bulan.
Sekitar 60% penjualannya lewat OTA, jadi kurang lebih 234 malam kamar per bulan berasal dari sana. Komisi OTA-nya rata-rata 18%.
Suatu hari ia melihat laporan ekstranet: ada badge "promo 15%" aktif. Ia senang, karena angka pemesanan naik sedikit. Yang tidak ia lihat adalah angka di kolom paling kanan.
Hitungan yang Tidak Pernah Ditampilkan OTA
Mari kita bongkar satu per satu, pakai angka Bu Ayu.
| Keterangan | Tanpa promo | Dengan promo 15% |
|---|---|---|
| Harga yang dibayar tamu | Rp 750.000 | Rp 637.500 |
| Komisi OTA 18% | Rp 135.000 | Rp 114.750 |
| Uang yang masuk ke hotel | Rp 615.000 | Rp 522.750 |
| Selisih per malam | — | Rp 92.250 |
Komisi dihitung dari harga yang benar-benar dibayar tamu. Jadi potongan 15% itu tidak mengurangi komisi OTA — yang menyusut adalah uang Anda. Komisi 18% tetap 18%, hanya rupiahnya ikut mengecil.
Dari 234 malam kamar OTA itu, anggaplah 120 malam kena promo (sisanya tamu memilih tarif fleksibel). Kebocorannya:
120 malam × Rp 92.250 = Rp 11.070.000 per bulan.
Setahun: Rp 132.840.000. Itu setara harga satu kamar hotel Anda yang hilang tanpa pernah dipakai siapa pun.
Aturan 17,6%: Diskon 15% Butuh Tambahan 17,6% Malam Kamar
Ini bagian yang paling sering dilewatkan. Promo dianggap untung kalau "tambah tamu". Pertanyaannya: berapa tambahan tamu yang benar-benar dibutuhkan supaya impas?
Jawabannya bukan 15%. Karena harga turun 15%, Anda butuh malam kamar lebih banyak untuk kembali ke angka semula. Rumusnya sederhana: bagi persentase diskon dengan sisa harganya.
| Diskon | Tambahan malam kamar yang dibutuhkan hanya untuk impas |
|---|---|
| 5% | 5,3% |
| 10% | 11,1% |
| 15% | 17,6% |
| 20% | 25,0% |
| 25% | 33,3% |
| 30% | 42,9% |
Artinya: promo 15% baru "gratis" kalau mendatangkan 17,6% malam kamar tambahan. Dalam kasus Bu Ayu, 120 malam promo harus disertai 21 malam kamar baru yang memang tidak akan ada tanpa promo.
Pertanyaan berikutnya lebih penting: berapa banyak dari 120 malam itu tamu yang sebenarnya sudah mau memesan? Kalau separuhnya sudah niat menginap dan cuma kebetulan menemukan harga promo, di situlah kebocoran sesungguhnya. Bukan di tamu baru — di tamu lama yang dapat diskon tanpa perlu.
5 Langkah Menutup Kebocoran
1. Naikkan harga dasar dulu, baru nyalakan promo. Ini yang disebut gross-up. Kalau target uang masuk Anda Rp 615.000 per malam, dan promo 15% plus komisi 18% akan aktif, harga yang dipasang harus Rp 615.000 ÷ (0,85 × 0,82) = Rp 882.353. Bulatkan jadi Rp 885.000. Setelah promo dan komisi, yang masuk Rp 616.845 — kembali ke target, bukan turun ke Rp 522.750.
2. Naikkan di semua channel sekaligus. Kalau hanya OTA yang dinaikkan, harga website Anda jadi lebih murah dan OTA bisa menegur soal ketidaksesuaian harga. Naikkan BAR di semua channel, lalu biarkan promo yang menurunkan harga OTA — bukan Anda yang menurunkan harga dasar. Baca juga kenapa harga di OTA harus sama dengan website sendiri.
3. Promo bertarget, bukan promo permanen. Nyalakan hanya untuk tanggal yang memang butuh: 3–14 hari sebelum tanggal menginap, atau weekday di bulan sepi. Untuk akhir pekan dan libur panjang, matikan. Tamu yang memesan 2 bulan di awal untuk akhir pekan panjang tidak butuh diskon — mereka butuh kamar yang masih ada.
4. Tukar diskon dengan syarat, bukan dengan uang. Kalau mau memberi harga lebih murah, minta sesuatu: tidak bisa refund, tidak bisa ubah tanggal, atau minimal 2 malam. Diskon tanpa syarat itu seperti membayar tamu untuk mendapat hak istimewa yang seharusnya jadi alat tawar Anda. Bandingkan dengan strategi flash sale yang tidak merusak harga.
5. Cek pace sebelum menyalakan promo. Kalau 30 hari ke depan 60–70% kamar sudah terisi, promo tidak diperlukan. Panduan lengkapnya ada di cara membaca booking pace.
Sebelum vs Sesudah
| Hal | Sebelum | Sesudah |
|---|---|---|
| BAR semua channel | Rp 750.000 | Rp 885.000 |
| Uang masuk per malam OTA saat promo | Rp 522.750 | Rp 616.845 |
| Promo aktif | Setiap hari | 8–10 malam per bulan |
| Uang kembali (120 malam promo) | — | Rp 11.291.400/bulan |
Satu peringatan jujur: menaikkan BAR bisa menurunkan jumlah pemesanan. Karena itu lakukan bertahap — naikkan Rp 50.000 dulu, pantau 30 hari, lalu naikkan lagi. Yang penting jangan menaikkan harga dan menyalakan promo di hari yang sama, karena Anda tidak akan tahu mana yang bekerja.
Catat juga komisi masing-masing OTA sebelum mulai, supaya hitungan gross-up Anda tidak salah dasar — selisih komisi Traveloka, Agoda, dan Booking.com cukup besar untuk mengubah hasilnya.
Promo bukan musuh. Promo yang menyala tanpa hitungan — itu musuhnya.